I tre cervelli del web

Quando decidiamo di acquistare beni o servizi tramite internet ci troviamo di fronte ad una miriade di informazioni. Quali siti visiteremo? Perchè ci hanno attirato proprio quelli? Quale prodotto o servizio sceglieremo? Come prenderemo la nostra decisione?

Noi crediamo che le nostre scelte siano guidate dalla ragione e che siano frutto di attente riflessioni. In realtà le nostre decisioni e conseguenti azioni sono determinate in massima parte da meccanismi inconsci che sfuggono al controllo non solo della nostra volontà ma della nostra stessa consapevolezza. Sappiamo che quel prodotto ci piace e troviamo motivazioni razionali per cui ci piace, ma la spinta reale all’acquisto è guidata da processi mentali di cui siamo totalmente ignari ed ha origine in parti del cervello di cui non conosciamo l’esistenza.

La psicologia dell’inconscio applicata alla costruzione dei siti internet può darci le chiavi e gli strumenti per comprendere e saper utilizzare tali processi nel guidare l’utente all’acquisto.Ricerche dimostrano che quando apriamo un sito web già entro il primo secondo siamo investiti da ben 11 miliardi di informazioni ma riusciamo a registrarne a livello cosciente solo 40.Cosa accade ai restanti 10.999.999.960?


La Teoria dei tre cervelli

Il nostro cervello è costituito da tre componenti distinte ognuna delle quali rappresenta un momento evolutivo ben preciso della specie umana e raccoglie ed elabora diversi tipi di stimoli ambientali.

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CERVELLO ANTICO: Costituito dal Tronco dell’encefalo è la sede degli istinti primari e del controllo delle funzioni vitali. Registra ed elabora tutte le informazioni relative alle necessità di sopravvivenza della specie e reagisce a stimoli che indichino nell’ambiente la presenza o la disponibilità di pericolo, cibo, sesso.

CERVELLO EMOZIONALE: Costituito dal Sistema limbico è preposto all’elaborazione ed  all’espressione delle emozioni. E’ questa la sede di origine dei nostri acquisti compulsivi, compresa la compulsione all’acquisto.

CERVELLO RECENTE: Costituito dalla Corteccia cerebrale è la sede in cui si vengono messe in atto tutte le funzioni cognitive complesse e superiori quali linguaggio, pensiero, ragionamento, lettura,  pianificazione strategia.

L’elaborazione svolta dal cervello antico e da quello intermedio è al di fuori della nostra consapevolezza cosciente, è cioè inconscia.L’unica elaborazione cerebrale di cui siamo consapevoli è quella proveniente dal cervello recente.

I siti web che riescono a parlare a tutti e tre i cervelli sono i più efficaci.Per persuaderci all’acquisto un sito non deve basarsi solo sulla presentazione logica e chiara dei contenuti (cervello recente), ma mirare anche alle due parti inconsce, agli altri due cervelli.

Il cervello antico, per la sua funzione di riconoscere gli stimoli e classificarli immediatamente (predatori, cibo commestibile, disponibilità sessuale), è particolarmente colpito dalla FORMA degli oggetti con cui viene ad interagire nell’ambiente.

L’essere umano organizza l’enorme quantità di stimoli percepiti cercando di attribuire ad essa una forma che possa determinarne un significato.Attribuire un significato ad un’informazione è indispensabile per individuare quale uso dobbiamo farne.

Per la stesura dell’articolo ringraziamo la Dott.ssa  Alice Pari Psicoanalista.

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