Marketing e Psicologia Tecniche per aumentare il business

Che rapporto c’è tra siti web, marketing e psicologia?
L’uso corretto della psicologia sociale  applicata alle ricerche marketing e alla progettazione di un sito web può migliorare le vendite?
Come già sa chi ci conosce il marketing 2.0 che abbiamo “modellato” e che abbiamo chiamato marketing informatico utilizza alcuni strumenti forniti dalla PNL (programmazione neurolinguisitica) e dalla psicologia sociale. Perchè? Perchè molti studi americani sulla psicologia sociale hanno dimostrato che attraverso alcune tecniche (ripetiamo sempre da usare in modo etico) è possibile aumentare il proprio business.

Che il vostro mercato sia di tipo b2b o b2c ricordiamoci che il marketing è fatto di percezione e la percezione è studiata dalla psicologia. Oggi rendiamo noto ai nostri lettori uno studio particolarmente interessante sulla tecnica del Confronto Prezzi. L’articolo di questa settimana presenta il caso interessante della Progressive Auto Insurance una delle compagnie assicurative più importanti degli Stati Uniti. Ebbene il sito internet della compagnia ha utilizzato un “trucco di psicologia piuttosto raro a vedersi” ma che ha aumentato la fiducia e sopratutto le vendite del 17% dal momento in cui è stato adottato!
Cosa si è inventata la compagnia assicurativa? Semplicemente, nell’home page, ha presentato l’indice dei premi del proprio listino e delle compagnie competitor. Naturalmente il premio della Progressive non era sempre il migliore ma questo escamotage gli ha permesso di aumentare in un anno le vendite di 3,4 miliardi di dollari.

Gli psicologi Valerie Trfts e Gerars Haubl si sono chiesti il perchè e grazie ad un test effettuato realmente hanno dimostrato che quando il prezzo del venditore (che si comporta come la Progressive) erano chiaramente al di sotto o al disopra di quelli degli altri,  era indifferente che venisse fornito il confronto prezzi. Quando tuttavia i prezzi erano più alti per alcuni prodotti e più bassi per altri (circostanza abbastanza normale per tutti i venditori) fornire un confronto fra prezzi è determinante. In questa situazione le persone sono propense a comprare di più dal venditore che si comporta come la Progressive.

L’azienda, oltre a sembrare più degna di fiducia (solo i disonesti raramente vanno contro i propri interessi) viene percepita come vincente e il consumatore apprezza che gli si fornisca un termine di paragone “nella stessa schermata della pagina”, poichè in questo modo risparmia tempo e lavoro.

Le aziende che informano i potenziali clienti sui propri prezzi e sui prezzi della concorrenza (competitor in termini marketing) qualche volta perderanno una vendita ma alla lunga si mettono in una posizione tale da “vincere” la guerra dei prezzi e di aumentare il business.

Per tale motivo l’utilizzo del confornto online è una tecnica di vendita e marketing che i clienti apprezzano molto e che come la psicologia sociale ha dimostrato funziona molto bene. Se ancora ti chiedi perchè è utile utilizzare nel web anche la psicologia e non solo il design, la risposta per te non lo so ma per il direttore marketing della Progressive la risposta è stata: +17% pari a 3,4 miliardi di dollari!

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Marketing Informatico è un'agenzia web specializzata nell'aumento delle vendite per i propri clienti.

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