Strategie di marketing: come usare il Web per fare new business
Come è possibile aumentare il business di un'azienda usando semplicemente un sito?
[di Massimo Tegon]
Così come qualsiasi altra persona da una strategia marketing mi aspetterei di ottenere:
- il minimo investimento e il massimo risultato
- un risultato concreto e tangibile
- un guadagno dall'investimento entro un certo tempo;
Se sei un imprenditore o un manager interessato a capire le nuove frontiere del marketing non convenzionale, se sei arrivato da un motore di ricerca cercando informazioni e soluzioni, se vuoi vedere in quale modo è possibile arrivare ad un risultato certo può esserti d'aiuto proseguire nella lettura di questa pagina. Scoprirai da quali presupposti è nata e quali vantaggi offre questa Strategia di Marketing, che poichè utilizza i nuovi strumenti informatici, abbiamo chiamato Marketing Informatico.
Una strategia che funziona sempre
Dal 1986, quando facevo il copy e scrivevo testi pubblicitari, ho sempre dedicato molto tempo allo studio dei successi aziendali: i case history. Per quale motivo?
Perchè studiando i casi di successo è più facile capirli e se possibile, a parità di risorse, replicarli o usarli come fonte d'ispirazione. Non essendoci una vera scuola di marketing italiana mi sono sempre concentrato sulla lettura dei massimi esperti internazionali. Pertanto da un lato studiavo un'infinità di libri e tomi su comunicazione di massa, pubblicità, marketing, vendite, direct marketing, PNL, psicologia sociologica, dall'altro capivo che l'Italia, fondata sulla piccola e media impresa non era in grado di utilizzarne le strategie.
Per molti anni ed ancora oggi, nel tempo libero, mi dedico a comprendere tutto ciò che permette ad un'impresa di fare new business: trovare nuovi clienti potenziali (contatti tiepidi) per convincere all'acquisto chi vede, legge o sente le comunicazioni aziendali. Il passaggio è la trasformazione di un contatto tiepido in un contatto "caldo" e poi bollente!
L'obiettivo che ho sempre cercato di perseguire è sempre stato quello di costruire un qualcosa che funzionasse indipendentemente dal settore merceologico. Non si tratta di dire "questo funziona per il mercato A oppure per il Business to Business". Si trattava di trovare una strategia indipendente dalla variabili esterne: mercato, servizio/prodotto, segmento, targe, ecc. Quando ho "conosciuto" e studiato approfonditamente le opere di personaggi del calibro di Michael Porter, Kennet Blanchard, Og Mandino, Robert Cialdini, Al Ries, Jack Trout, David Ogilvy e tanti altri, ho pensato a come costruire, grazie all'utilizzo degli strumenti informatici e del web, una strategia marketing innovativa adatta alle PMI italiane!
Una strategia che:
- fosse facilmente comprensibile
- utilizzasse budget contenuti perchè in Italia il marketing "ha poco appeal" e gli investimenti scarseggiano
- fosse attuabile in qualunque settore dell' impresa italiana;
- offrisse risultati economici reali (ovvero un utile) nel minor tempo possibile.
Così dando vita a Marketing Informatico srl (l'azienda che prendo il nome dalla strategia marketing sulla quale si basa) ho potuto utilizzare tutte le mie conoscenze pregresse: marketing tradizionale, informatica, tecniche di vendita, tecniche persuasive, PNL. E' nata pertanto una strategia così semplice che possiamo spiegarla con uno slogan: comunicare online per vendere di più e che si basa su un semplice pensiero:
- Vendere il più possibile, usando meno risorse possibili. La classica richiesta di poter avere il meglio al minor prezzo.
Un pensiero ovvio per qualsiasi imprenditore!
Strategia molto semplice e chiara non credi?
Una piccola precisazione: cosa intendiamo per strategie?
Lo spieghiamo con un esempio concreto esterno al marketing.
Se hai bisogno di spostarti, ad esempio di andare da Milano a Roma per "vendere" i tuoi prodotti o spostarti per puro piacere, prima di metterti in viaggio automaticamente pensi a tutte le variabili. La tua strategia di viaggio verificherà il miglior mezzo di trasporto, tempi, costi, condizioni meteo, e se ti muovi per vendere cercherai di capire, prima di ogni spostamenteo l'interesse dei clienti, cosa fa la concorrenza, quali possibilità ha di un ritorno dall'investimento, quali guadagni potrai ottenere a breve, medio, lungo termine.
Dall'insieme di queste informazioni capirai se è conveniente o meno metterti in viaggio
Strategia significa anticipazione e comprensione del percorso da fare, analisi dei rischi che si corrono durante il percorso, i competitor da affrontare, le possibili alternative, le opportunità. Insomma calcolerai i vantaggi e gli svantaggi.
Dalle Vendite e Marketing al Web Marketing
Come sono arrivato al web marketing?
Questa è una domanda che mi fanno spesso quando racconto la storia di Marketing Informatico.
Il primo mondo che ho conosciuto è stata la pubblicità, poi il marketing, poi le vendite nel settore informatico (prodotti e progetti), poi nuovamente il marketing e infine il web marketing. Durante il mio percorso formativo, grazie al privilegio di aver lavorato in aziende di medie dimensioni ma con clienti quali Telecom, Società Autostrade, Coop e tante altre ho avuto la possibilità di analizzare metodologie e tattiche di molti commerciali di grandissima esperienza e di rete vendita organizzate (vedi la rete vendita di Telecom Italia). Il punto "dolente" di qualsiasi rete vendita è sempre la stessa: l'organizzazione della prima visita. La cosa difficile, per un venditore, è sempre stata quella di trovare persone interessate ad ascoltare.
Al tempo il mio lavoro preferito era fare le telefonate a freddo. Vendendo prodotti "estremamente complessi" quali i progestti software o il CTI (Computer Telephony Integration) era difficile che un contact center potesse organizzare un incontro. Pertanto le telefonate le facevo da solo e personalmente mi divertivo moltissimo con il Telemarketing. Il Telemarketing è una palestra validissima per i giovani commerciali, purtroppo oggi non funziona più, ovvvero le probabilità di poter parlare con la persona giusta sono sempre più scarse.
Quando lo facevo, contavo il numero di telefonate da fare per ottenere una vendita, oppure il tempo necesserio (in giorni) per portare a casa un trattativa, oppure il numero di telefonate per ottenere un incontro nel quale fare vedere i servizi/prodotti.
Durante il mio lavoro ho sempre cercato di capire quando funzionava e quando no.
Quando Funziona?
Se non si vende la colpa ricade sempre sul commerciale che dovrebbe essere in grado di vendere ghiaccioli al polo nord. In realtà non è così. La vendita funziona quando qualcuno ha un'esigenza e tu arrivi nel momento giusto offrendo la soluzione (che il cliente potenziale reputa migliore) ai suoi problemi. Se il cliente non ha esigenze non vendi! Ma non basta! In un momento storico in cui l'offerta è superiore alla domanda è necessario costruire "insieme" al tuo cliente potenziale ciò che la PNL di Richard Bandler chiama Rapport!
Il Rapport è una sorta di rapporto fiduciario che s'instaura fra persone che "sentono" o rappresentano il mondo nello stesso modo. Persone che si sentono "simili" perchè comunicano nello stesso modo. Anche per costruire il rapport esistono delle tecniche, ma per ottenere l'attenzione del cliente potenziale come possiamo fare? Semplicemente possiamo essere contattati dal cliente quando lui ha l'esigenza. Com'è possibile essere così famosi e conosciuti? Oggi la metodologia più efficace si chiama web marketing!
Arriva Internet e il mondo cambia
Con l'avvento di Internet è avvenuta una folgorazione (non solo a me ma anche a molti altri marketers). Questo è il sistema più utile per essere nel posto giusto al momento giusto, con gli argomenti giusti.
In pratica oggi tutti noi abbiamo a disposizione un mezzo fantastico a basso costo (se paragonato ad altri media) che ci permette di essere contattati dal cliente nel momento in cui il cliente potenziale ha un' esigenza!! Un mezzo che ci offre visibilità (web) e uno strumento (il proprio sito) che ci permette di statisticare e conteggiare ogni azione.
Ripeto quando qualcuno ha un esigenza è lui ti chiama!
Per fare più profitti oggi serve solo essere al posto giusto nel momento giusto e comunicare nel modo giusto.
Si tratta di arrivare quando quel qualcuno ha già la consapevolezza del bisogno.
Ritornando alla storia che ha dato vita alla strategia Marketing Informatico l'incontro fra un sociologo, un'economista, una matematica e il sottoscritto siamo riusciti a costruire un modello che funziona e una serie di Strategie di Marketing Web che integrano Posizionamento nei motori di ricerca, Psicologia, Promozione Internet, Direct Marketing, Comunicazione la cui punta dell'iceberg è uno speciale Sito Web.
Il tuo sito web (quando è ben strutturato e bilanciato) è sicuramente un media comodo, semplice, veloce e soprattutto economico, rispetto a Radio Televisione Stampa. Usarlo al meglio attraverso una strategia predefinita e disegnata a tavolino ti permetterà di raggiungere risultati economici molto soddisfacenti
Che vantaggi vuoi ottenere?
Se lavori in una media piccola impresa e hai già compreso il vantaggio che internet offre possiamo costruire insieme una tua strategia marketing efficace, economica che ti permetterà di raggiungere risultati certi.
Definiremo insieme un obiettivo concreto e misurabile e potrai raggiungere nei tempi definiti la tua most desired action: la generazione di contatti o la vendita online. Se vuoi un approfondimento veloce scrivimi una mail e inviala alla mia attenzione dalla pagina contatti. Ti richiamerò quanto prima.
Oppure se stai leggendo e sei in orario d'ufficio ( 9-13 15-18 nei giorni feriali) telefona al numero verde e chiedi di Massimo Tegon.
Ne parleremo insieme e sarò lieto di ascoltare le tue esigenze.
Marketing Informatico: strategie marketing innovative e web marketing.
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