La motivazione e la psicologia
La comunicazione verbale efficace e la spinta a comprare
La Comunicazione Verbale Efficace: dalla psicologia la MOTIVAZIONE che ci spinge a comperare.
Per vendere al cliente quel che desidera, dobbiamo vedere il mondo con i suoi occhi. Guarda il mondo con gli occhi di tua moglie (fidanzata) ad esempio. Il tuo miglior cliente è tua moglie (frase pronunciata durante un corso di formazione alla vendita).
La motivazione è uno degli argomenti di studio della psicologia e che si affrontano anche durante i corsi di formazione alla vendita, ai corsi di motivazione, che si studiano nel modello cognitivo e che si affrontano nei test di motivazione.
A meno di poter esercitare un potere sulle persone (vedi clienti) è difficile pensare ad influenzarle se prive di un adeguata motivazione. Per produrre un cambiamento i pubblictari fanno leva su tre fattori: BISOGNO, AVIDITA', TIMORE.
Affrontiamo la motivazione dal punto di vista della pubblicità e del marketing. La motivazione è ciò che ci fa agire. Le più famose classificazioni dei bisogni sono due:
- la prima formulata da Abraham Maslow;
- la seconda da Frederick Herzberg.
La motivazione è un processo di lungo periodo che parte dai bisogni e dai desideri che esistono in ciascuno di noi:
- i bisogni spingono ad agire;
- l'azione porta al raggiungimento di obiettivi
- raggiungere un obiettivo significa soddisfare un bisogno
UNICITA' DEL WEB.
Rispetto ad altri mezzi di comunicazione il navigatore che entra nel vostro sito è già interessato ad acquisire informazioni o a comperare. Non dovete convincere nessuno.
La motivazione lo ha già spinto a cercare informazioni e a visitare il vostro sito. Lo dovete solo prendere per mano e accompagnare nella vostra azienda virtuale affinchè vi scelga e comperi il vostro
ATTENZIONE: con la stessa velocità con il quale è entrato...potrebbe uscire e scegliere il vostro concorrente
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