Nell’ultimo post abbiamo parlato del chaotics marketing. E del fatto che dovremmo essere sempre preparati ad affrontare le turbolenze. Sì è verissimo. Tuttavia c’è un altro fattore importantissimo da tenere in considerazione quando ci occupiamo di vendita e marketing.

Che si tratti di web o di marketing tradizionale sono sempre più convinto che il fattore più importante, all’interno delle aziende, siamo noi: le persone. Ogni giorno le imprese e i marketers di tutto il mondo investono soldi e tempo nel cercare di accapparrarsi nuovi clienti: campagne pubblicitarie, campagne promozionali, tessere fedeltà e qualsiasi diavoleria ti possa venire in mente pur di accaparrarti nuovi clienti. Peccato però che il marketing non sia una questione di prodotti ma sia una questione di percezioni e quindi di uomini. Qual’è la percezione che il cliente potenziale ha nel momento in cui entra in contatto con l’azienda? E quale tipo di sensazione trasmettono gli uomini che rappresentano un’azienda ai clienti acquisiti?

Prendo spunto da un episodio al quale ho assistito. Tutti vediamo lo sforzo economico per procurarsi nuovi clienti ad opera di un impresa come Sky. Promozioni, promozioni promozioni e pubblicità pubblicità pubblicità. Di tutti i tipi: dal tele marketing alla presenza “fisica” nei centri commerciali dalla pubblicità in tv a praticamente tutto…

Qual’è tuttavia la variabile che Sky non riesce a controllare? Gli uomini! Già i venditori che ti martellano appena entri nel supermercato senza nemmeno chiederti se sei già un loro cliente ai tecnici esterni che si recano dal cliente acquisito e sono deputati al montaggio della famosa parabola. Quanto ho visto mi è piaciuto poco! Senza entrare nel dettaglio e nel merito dell’episodio il modo di fare, di risolvere, il comportamento di queste persone che in quel momento rappresentano l’azienda è fondamentale.

Per noi tutti che non abbiamo la forza economica di un’impresa come Sky, comunque, vorrei ricordare che l’investimento nelle risorse umane viene prima del marketing, che la formazione delle persone viene prima del prodotto, che la variabile fondamentale nella vendita è rappresentata da chi rappresenta l’azienda ovvero le persone.

Con il web marketing siamo in grado di portarti quanti clienti potenziali vuoi, siamo in grado di realizzare fantastici strumenti di fidelizzazione, abbiamo l’opportunità di diffondere informazioni di qualsiasi tipo per vendere prodotti e aumentare i tuoi fatturati. L’unica cosa che non possiamo fare con il web marketing è entrare nella testa di chi è a capo dell’azienda per fargli capire che, anche per risondere ad una mail, ci vuole una certa professionalità e che oggi, in un mondo sempre più competitivo e turbolente la differenza la fanno ancora le persone.

Strano a dirsi per uno come me che vive di tecnologia ed è abituato a ragionare come gli algoritmi di Google o le funzioni di un e-commerce. Lo so sembra strano a dirsi, tuttavia, prima di investire nel posizionamento nei motori di ricerca o nella realizzazione del nuovo sito web sarebbe meglio investire nelle persone.

[di Massimo Tegon Dir. Marketing di Marketing Informatico]

 

1. 3-2-10 ore 17:10

   Sandra ha scritto:

   L’argomento mi interessa molto, potreste approfondirlo? avete testi da suggerirmi? si potrebbe aprire una discussione pubblica in merito?
2. 6-2-10 ore 14:33

   admin ha scritto:

   Ciao Sandra e grazie per avere postato il tuo commento. Si una discussione pubblica mi piace, molto.

   Non ho al momento un buon libro di relazioni umane da consigliarti ma ne ho uno che sto leggendo e che mi sta appassionando: Mitch Albom, Le cinque persone che incontri in cielo… e che parla di noi!

   Me lo ha consigliato una mia grande amica “specializzata” nell’analisi energetica delle persone! Lo so che è una cosa strana ma questa mia amica è in grado di capire dove vogliono andare le persone guardando come si vestono, i colori dei capelli, gli accessori che portano, il lavoro che fanno, l’energia che sprigionano…

   Personalmente sono un appassionato di marketing più che di Risorse Umane anche se negli ultimi anni mi sto accorgendo che la vendita funziona solo quando c’è un buon rapporto tra venditore e cliente. E’ questo è ciò che funziona il rapporto fra le persone! La creazione di un marketing relazionale fatto di relazioni vere!

   Tanto i prodotti si assomigliano tutti. Inoltre poichè ormai all’interno di un’azienda tutti vendono: dal tecnico che risponde al telefono nel momento del bisogno alla ragioniera che chiama perchè il cliente si è “dimenticato di pagare la fattura” ritengo sempre di più che le aziende che funzionano sono quelle in cui tutto il gruppo di lavoro punta nella stessa direzione. In cui tutti sono soddisfatti del lavoro che fanno, in cui le persone quando vanno al lavoro sono soddisfatte di quello che producono e stanno bene con i colleghi di lavoro. Questo è ciò che mi piace: un’azienda dove vivere per sempre felici e contenti.
3. 29-3-10 ore 10:00

   martinacamp ha scritto:

   La relazione tra queste due macroaree , marketing e società, è a mio dire a un punto di svolta… vi siete mai chiesti cosa succederebbe se il marekting sparisse? Magari non oggi, non domani, ma forse tra decine di anni si potrebbe parnsare un mondo diverso, dove la pubblicità non esiste e dove ognuno non è contianuamente martellato. Io ancora ci spero…
   Comunque complimenti per l’articolo…