PIANO DI MARKETING

Analizzare i Problemi nel vostro piano

Come analizzare i problemi

A. È un vero problema o solo un sintomo del vero problema?

Esempio: La flessione nelle vendite di un prodotto è probabilmente il sintomo di un problema che potrebbe essere:
a) impatto di uno sforzo importante compiuto da un concorrente;
b) qualità del prodotto o problemi di consegna; c) insufficiente opera di vendita o sostegno pubblicitario;
d) inadeguato servizio dopovendita;
e) importante innovazione di un altro produttore; f) crescente differenza di prezzo tra voi e gli altri fornitori (che può essere anche un sintomo di problemi più seri);
g) una combinazione dei fattori suddetti.

L'importante è continuare la ricerca e l'analisi finché non si arrivi realmente al cuore del problema; solo allora annotatelo sul piano.

B. È un problema del settore industriale o dell'azienda? (Esporlo di conseguenza)

Se è un problema del settore industriale, probabilmente dovranno affrontarlo anche i concorrenti (e di conseguenza può darsi che si stiano studiando delle soluzioni o delle metodologie per risolverlo). La soluzione di un problema dell'industria può portare a una posizione forte, dominante sul mercato, può offrire una nuova importante opportunità. Se è un problema dell'azienda, i concorrenti possono averlo o non averlo (di conseguenza, può costituire un vantaggio concorrenziale sul mercato). La soluzione di un problema aziendale può consentire di superare la posizione dominante di un concorrente o un vantaggio concorrenziale (e quindi offrire l'opportunità di accrescere la quota di mercato).

C. È un problema solubile o insolubile? (Identificate se sì o no).

Se il problema è solubile, può portare a un'opportunità di marketing da riproporre come obiettivo. Se è un problema insolubile, occorre tener conto della sua presenza nello sviluppo del programma e della strategia.

D. La soluzione del problema porterà a cambiamenti significativi e favorevoli nella vostra posizione attuale?

Fatevi questa domanda per essere sicuri di concentrarvi su ciò che è significativo e per evitare un ingorgo di questioni secondarie che potrebbero ilildebolire lo sforzo rivolto alla soluzione dei grandi problemi.

Che cosa dire dei problemi che non potete controllare?
Se è un problema significativo, annotatelo. EnunGiare un problema che sfugge al vostro controllo (ad esempio, limitazioni alla produzione) significa che non è ignorato da voi né da altri che lo possono in qualche modo controllare.

Non abbreviate l'esposizione dei problemi.

Se un problema è esposto compiutamente, si offrono scarse possibilità di confusione e di errore da parte di chi legge il vostro piano.


Esempio: le vendite del prodotto A sono del 112 per cento inferiori alle previsioni, mentre il mercato cresce al tasso del 4,5 annuo. Pare che questa flessione si concentri nell'area del Nordovest, dove due importanti grossisti sono passati al concorrente X, a causa di problemi di affidabilità del prodotto, che cominciano ad affiorare anche in altre aree.

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